Negociar en ámbitos culturales diversos: “Cross Cultura”

Actualizado: 3 oct 2019


"Conocer las costumbres es tan importante como conocer las leyes”




Hace algún tiempo, un cliente de mi Despacho –Daniel- participó de una experiencia que pudo costarle la frustración involuntaria de una negociación.


Un importante proveedor suyo de nacionalidad Belga, lo había contactado para decirle que estaría solo una noche de paso por Buenos Aires. Si bien no contaba con un celular, le sugirió a Daniel que podían encontrarse a “la hora de la cena” en un Restaurante ubicado a una cuadra del hotel donde se alojaría, para negociar las condiciones de un importante contrato.


Para Daniel el contrato en cuestión era central en el avance de su negocio, por cuanto pese a que su jornada era muy agotadora, se organizó para estar a “la hora de la cena” en el Restaurante indicado.


Sin embargo cuando llegó, miró una por una las mesas y no vio a su proveedor Belga en ninguna de ellas. Decidió sentarse y esperarlo pero éste nunca llegó. Finalmente, luego de una hora se acercó al hotel donde se alojaba su proveedor y le indicaron que la persona que buscaba estaba descansando y había pedido que nadie lo molestara.


Daniel interpretó esto como una decisión de desinterés y me llamó al día siguiente para comentármelo. Por mi parte, imaginé lo que podía haber ocurrido y sugerí a Daniel que contactara a su proveedor días después, quien confirmó mis sospechas.


El proveedor de Daniel era belga y se había presentado en el Restaurante a las 19.30 horas, fiel a “la hora de la cena” habitual en su país. Luego de una intensa jornada y de esperar hora y media a Daniel, se había marchado a descansar. Por su parte, Daniel, había llegado al Restaurante alrededor de las 21.30 horas, es decir en el horario en que acostumbramos cenar los argentinos!


Cuando personas procedentes de diferentes países y, por ende, diferentes culturas se relacionan, en ese vínculo se ven plasmadas diferentes costumbres, creencias, idiomas, etc. Esa interacción cultural hoy la llamamos “Cross cultura”.


En el universo de las Empresas Internacionales que deben enfrentarse a negociaciones con actores de múltiples nacionalidades, la Cross Cultura es el escenario cotidiano. En este escenario se impone la necesidad de comprender cómo se genera esa comunicación “cross cultural”, cómo los interlocutores se expresan -no solo verbalmente sino de múltiples maneras- y cómo perciben el mundo que los rodea para evitar que sus puntos de vista colisionen.


Los operadores que interactuamos con empresas que deben atravesar escenarios cross culturales, ya sea internos, entre sus distintas filiales asentadas en diferentes países o bien externos, con clientes y actores distribuidos en el mundo, tenemos el deber de conocer en profundidad el idioma (insisto, verbal y no verbal), los gestos protocolares, las costumbres, las estrategias de comunicación, las técnicas de negociación, etc.


El mundo, y en particular el de los negocios, está cada vez más afectado por la globalización!

Conocer los impactos culturales que nuestros clientes deben enfrentar en este mundo globalizado proporciona, sin duda, una ventaja competitiva para cualquier empresa que desee insertarse en una situación intercultural que se presente en su camino.

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