Saber escuchar: la llave que abre la puerta de cualquier negociación!

Actualizado: 3 oct 2019


“La empatía es el eje alrededor del cual giran los entendimientos”





Días atrás recibí en mis oficinas a un hombre, Juan, que venía a verme por primera vez, consultándome sobre la posibilidad de divorciarse de su mujer. Tan pronto como hicimos las presentaciones de rigor, Juan desplegó copias de algunos documentos a su criterio relevantes y acto seguido, comenzó a relatarme su situación: la fecha de su matrimonio, que tenía tres hijos del mismo, que si bien quería mucho a su mujer, había períodos en los que “no la soportaba más” debido a sus vaivenes emocionales y por lo tanto quería divorciarse.


Mientras él hablaba, yo intentaba conectar lo que sus palabras, su mirada triste y melancólica y sus manos sudorosas me decían. Intenté no interrumpirlo más que para hacer alguna pregunta mínima sobre algún dato puntual, pero me interesaba particularmente dejarlo hablar. Detenerme en sus expresiones verbales, corporales, sus silencios, algunas lágrimas que cada tanto interrumpían su relato.


A medida que la consulta fue avanzando y mis cuidadosas intervenciones fueron permitiendo que Juan ampliara su panorama, se me hizo evidente que ni el propio Juan, aturdido por un problema que lo atravesaba, tenía en claro lo que quería. Cuando finalmente terminó la consulta, después de un interesante ida y vuelta de preguntas, reflexiones y silencios, llegamos juntos a la conclusión de que aquel hombre seguía enamorado de su mujer, pero advertía que si ella seguía sin resolver su transtorno maníaco-depresivo, él no podía continuar a su lado. Así que lo ayudé a buscar un profesional en psiquiatría que pudiera encauzar el tema médico. El, se sorprendió a sí mismo descubriendo que quería permanecer junto a su mujer para acompañar el proceso que seguramente ella debía afrontar y para sostener el día a día de sus hijos.


Si nos detenemos por un momento en la definición del verbo ESCUCHAR que nos brinda la Real Academia Española, veremos que señala que se trata de “prestar atención a lo que se oye”. Sin embargo, cuando uno realmente ESCUCHA, es mucho más lo que pone en juego.

Escuchar es tener la capacidad de situarse por un momento en el lugar del otro, es escuchar sin juzgar y es la validación emocional de lo que uno recibe, no solamente desde la palabra explícita, ya que muchas veces la palabra explícita encubre –por diversas razones, inconscientes, culturales, etc- el verdadero mensaje que nuestro interlocutor nos / se quiere dar.


No se trata solamente de escuchar al otro, sino de practicar una “escucha activa” en relación al otro, en la que se pone en juego el contacto visual, gestual, etc.


Ese feedback nos va a permitir obtener una comunicación más eficaz y fluida y entender con más claridad el mensaje.


El proceso de escucha activa requiere de una actitud positiva, para propiciar que el interlocutor aporte la verdadera información que le preocupa. Generar un clima de confianza y cooperación que disminuya la tensión de quien tiene en claro que tiene un problema pero no tiene tan claro cuál es ese problema, es la clave para que nuestro interlocutor pueda abrir sus verdaderas necesidades, incluso frente a sí mismo.


En el caso de Juan, al hablar de su preocupación y ser escuchado en su total dimensión, cobró plena conciencia de que ni él mismo había sabido escucharse. Hasta ese punto es importante tener un buen interlocutor que preste atención no solamente a lo que oye sino al mensaje que en su totalidad nos brinda quien recurre a nosotros buscando ayuda.


Escuchar es el fundamento de toda relación humana, es una prueba de respeto hacia el otro y es la base de toda comunicación.

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