Claves para una gestión de cobranzas exitosa!

“El vínculo que se entabla con el cliente / deudor, es esencial para el proceso que se persigue”.



Cuando capacitamos a empresas para llevar a cabo una gestión de cobranza exitosa partimos del análisis de la situación del cliente devenido en deudor, del mantenimiento de un contacto frecuente con él, y del comienzo de una negociación efectiva que le ofrezca alternativas de solución adaptadas a cada caso.


Básicamente, solemos enfocarnos en los siguientes aspectos:


a) Un correcto análisis del caso es fundamental para elaborar un buen diagnóstico. Conocer cuáles fueron las razones que llevaron a nuestro cliente a la “mora” en el cumplimento de sus obligaciones. Se trata de razones intrínsecas de su empresa o extrínsecas de una coyuntura económica y política general? Nuestro cliente está en una situación de sobreendeudamiento o de disminución de ingresos?


b) La continuidad en el contacto con el cliente resulta harto importante, toda vez que mantener el diálogo será la vía más directa de obtención de información y de comunicación para lograr algún entendimiento.


c) La generación de soluciones y obtención de compromisos de pago, tiene como objetivo prioritario, el cobro atrasado. Se debe contar con una gama de soluciones en términos crecientes: desde el pago liso y llano hasta la elaboración de documentos y garantías destinados a una refinanciación escalonada. La documentación que respalde el crédito cuyo cobro se persigue será la clave de su cumplimento. De allí la importancia de un asesoramiento legal sobre los documentos a firmar.


d) El comportamiento del cliente en anteriores compromisos de pago es una clara demostración de su conducta. El objetivo es tener consistencia a lo largo de toda la gestión de cobranza, realizando un seguimiento exhaustivo de los compromisos de pago, como así también crear una “cultura de pago” en el cliente.


e) Las empresas deben llevar un registro de todas las acciones tendientes a la obtención de las cobranzas, para tener claridad respecto del seguimiento y resultado de las mismas. Nada puede quedar librado al azar.


f) Es fundamental saber intensificar las acciones que se deben tomar en la medida de los incumplimientos, como así también conocer los tiempos, plazos legales, costos y tipos de acciones que permitirán el cobro de los créditos cuando la solución “amistosa” se hubiera agotado.


g) Es importante definir las condiciones para reconocer la “pérdida de un crédito”, es decir, establecer con claridad en qué momento o bajo qué criterio se determina que la gestión de cobranza ha finalizado, ya sea porque se hubieren agotado todas las estrategias posibles para la recuperación de la deuda y/o cuando la probabilidad de pago resulta muy baja. Para ello es importante analizar el costo-beneficio de las medidas judiciales.

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