Negociar en tiempos de crisis

Actualizado: 25 sept 2019

“Lograr cierto equilibrio en coyunturas súbitamente alteradas, es la clave de cualquier negociación”




La palabra crisis viene de griego “krisis”: separar o decidir. Y vaya si “decidir” no es la esencia de cualquier negociación!


En nuestro idioma se define como “súbito cambio en el desarrollo de algún hecho o acontecimiento”.


Precisamente en los procesos de cambio súbito de cualquier acontecimiento, las decisiones imponen mecanismos de mayor celeridad, criterio, elasticidad, que cuando esos cambios no son súbitos sino paulatinos.


Cualquier situación que abra un proceso de negociación en tiempos de crisis, requiere de una rápida comprensión y adaptación de las partes. Las crisis, en tanto profundas “separaciones“ de circunstancias hasta el momento conocidas, nos invitan a diálogos más francos y directos, a fórmulas nuevas, pragmáticas y estratégicas.


En tiempos de crisis, las negociaciones ponen una “lupa” en un tercer actor fundamental en la negociación: la coyuntura!


La ley por su parte, pone a disposición mecanismos particularmente establecidos para tiempos de emergencia, tales como concursos preventivos o APEs (Acuerdos Preventivos Extrajudiciales ágiles y pragmáticos) que extienden una mano al deudor desesperado y con múltiples acreedores que lo acechan, permitiéndole frenar el curso de los intereses y apostar a la continuidad de la empresa.


Las reglas del juego no son las habituales, el eje del problema de las partes convive o compite con el problema coyuntural, los tiempos de reflexión, no son sino los del apremio por salir a flote en la urgencia y los resultados deseados deben promediarse entre la vara de lo posible y lo esperable.


Sin embargo, las crisis deben entenderse también como “oportunidades”. Porque aprender a capitalizar pragmáticas decisiones en esos momentos de inflexión, puede ser la llave maestra de cualquier negociación.

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